Ακίνητα: Τι καθορίζει τελικά μια επιτυχημένη πώληση

Η τιμή πώλησης αποτελεί κρίσιμο παράγοντα στην αγορά ακινήτων, χωρίς να εξαντλεί από μόνη της τις προϋποθέσεις μιας επιτυχημένης συναλλαγής. Σε μια περίοδο κατά την οποία οι τιμές κατοικιών παραμένουν υψηλές και η ζήτηση για αγορά εξακολουθεί να κινείται σε έντονα επίπεδα, οι ειδικοί επισημαίνουν ότι η έκβαση μιας πώλησης κρίνεται συχνά πριν ακόμη αναρτηθεί η πρώτη αγγελία.

Η σωστή προετοιμασία του ακινήτου, η ρεαλιστική αποτίμηση της αξίας του και η έγκαιρη διευθέτηση νομικών ή πολεοδομικών ζητημάτων αποτελούν στοιχεία που μπορούν να επιταχύνουν σημαντικά την πώληση. Αντίθετα, οι υπερβολικές προσδοκίες, οι καθυστερήσεις στα απαραίτητα έγγραφα και οι λανθασμένες εκτιμήσεις μπορεί να κρατήσουν ένα ακίνητο στην αγορά για μεγάλο χρονικό διάστημα, μειώνοντας σταδιακά το ενδιαφέρον των αγοραστών.

Τα στοιχεία προκύπτουν από ανάλυση 4.679 αγγελιών, 822 ολοκληρωμένων συναλλαγών και περισσότερων από 1.000 συζητήσεων με ιδιοκτήτες ακινήτων. Η έρευνα επιχειρεί να αποτυπώσει τους παράγοντες που διαχωρίζουν μια επιτυχημένη πώληση από μια διαδικασία που παρατείνεται χωρίς αποτέλεσμα.

Η τιμή και ο κρίσιμος χρόνος πώλησης

Ένα από τα βασικά ευρήματα αφορά τη σχέση ανάμεσα στην τιμή εκκίνησης και στην πιθανότητα ολοκλήρωσης της πώλησης. Τα ακίνητα που βγαίνουν στην αγορά με τιμή συμβατή με τα πραγματικά δεδομένα εμφανίζουν σαφώς καλύτερη εικόνα. Σύμφωνα με την ανάλυση, τα σωστά τιμολογημένα ακίνητα πωλούνται σε ποσοστό 25,2%, ενώ στα υπερτιμημένα το αντίστοιχο ποσοστό πέφτει στο 16,3%.

Η διαφορά καταγράφεται και στον χρόνο που απαιτείται για την εύρεση αγοραστή. Τα ακίνητα με ρεαλιστική τιμή ολοκληρώνουν τη διαδικασία κατά μέσο όρο σε 176 ημέρες, ενώ τα υπερτιμημένα χρειάζονται περίπου 230 ημέρες. Η αρχική επιλογή τιμής αποδεικνύεται επομένως καθοριστική, καθώς επηρεάζει τόσο την απήχηση της αγγελίας όσο και τη διάρκεια παραμονής του ακινήτου στην αγορά.

Παρά τα δεδομένα, επτά στους δέκα ιδιοκτήτες επιμένουν στην αρχική τιμή και δεν προχωρούν σε αναθεώρηση. Η επιλογή αυτή συχνά οδηγεί σε στασιμότητα, καθώς οι υποψήφιοι αγοραστές αντιλαμβάνονται γρήγορα την απόκλιση από τις εμπορικές αξίες και απομακρύνονται από την αγγελία.

Καλύτερη εικόνα παρουσιάζουν τα ακίνητα στα οποία έγιναν μία ή δύο στοχευμένες προσαρμογές τιμής. Ιδίως όσα προχώρησαν σε δύο διορθωτικές κινήσεις κατέγραψαν το υψηλότερο ποσοστό πώλησης στο δείγμα. Η συνεχής μείωση, ωστόσο, λειτουργεί αρνητικά. Σε ακίνητα με τρεις ή περισσότερες διαδοχικές μειώσεις δεν καταγράφηκε καμία πώληση, καθώς η αγορά τείνει να ερμηνεύει τις αλλεπάλληλες αλλαγές ως ένδειξη προβλήματος.

Νομικές εκκρεμότητες και προετοιμασία πριν από την αγγελία

Ιδιαίτερη σημασία έχουν οι πρώτοι μήνες μετά την ανάρτηση μιας αγγελίας. Το 92% των ακινήτων που δεν πωλούνται μέσα στον πρώτο χρόνο παραμένουν απούλητα και στη συνέχεια. Το εύρημα δείχνει ότι η αρχική παρουσίαση, η σωστή τιμή και η ετοιμότητα του φακέλου του ακινήτου έχουν βαρύτητα που δύσκολα ανατρέπεται αργότερα.

Πέρα από την τιμή, σοβαρό ρόλο παίζει η τεχνική, νομική και πολεοδομική κατάσταση του ακινήτου. Οι εκκρεμότητες σε αυτό το πεδίο εμφανίζονται συχνά στο τελικό στάδιο της συναλλαγής, όταν ο αγοραστής έχει ήδη εκδηλώσει ενδιαφέρον και η διαδικασία βρίσκεται κοντά στην ολοκλήρωση.

Σύμφωνα με τα διαθέσιμα στοιχεία, σχεδόν ένα στα δύο ακίνητα παρουσιάζει ζητήματα που χρειάζονται διευθέτηση πριν από τη μεταβίβαση. Αυθαιρεσίες, ελλιπή έγγραφα, αποκλίσεις ανάμεσα στα σχέδια και στην πραγματική εικόνα του ακινήτου ή ασαφείς τίτλοι μπορούν να προκαλέσουν μεγάλες καθυστερήσεις και, σε αρκετές περιπτώσεις, να οδηγήσουν σε ακύρωση της συμφωνίας.

Η εικόνα διαφοροποιείται ανάλογα με το προφίλ του ιδιοκτήτη. Άλλες ανάγκες έχει ένας πωλητής που επιδιώκει άμεση ρευστότητα, άλλες κάποιος που πουλά για να αγοράσει νέο ακίνητο και διαφορετικές ένας επενδυτής που διαχειρίζεται ευρύτερο χαρτοφυλάκιο. Κοινό σημείο για όλους παραμένει η ανάγκη αξιόπιστης πληροφόρησης για την πραγματική αξία του ακινήτου και για τα βήματα που απαιτούνται μέχρι τη μεταβίβαση.

Με αφορμή τα συμπεράσματα της ανάλυσης, η πλατφόρμα ακινήτων Uniko ανακοίνωσε δύο νέες υπηρεσίες που στοχεύουν στη μείωση της αβεβαιότητας για τους πωλητές. Η πρώτη αφορά εγγύηση υποβολής προσφοράς αγοράς μέσα σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Η δεύτερη απευθύνεται σε ιδιοκτήτες που χρειάζονται ταχύτερη ρευστοποίηση ή διαθέτουν ακίνητα με αυξημένη δυσκολία πώλησης.

Το βασικό συμπέρασμα είναι σαφές: στην πώληση ακινήτου η ζήτηση από μόνη της δεν εξασφαλίζει αποτέλεσμα. Η σωστή στρατηγική πριν από την ανάρτηση της αγγελίας, η ρεαλιστική τιμή, ο πλήρης φάκελος και η καθαρή εικόνα των εκκρεμοτήτων μπορούν να αποδειχθούν εξίσου κρίσιμα με την τοποθεσία, την κατάσταση και τα χαρακτηριστικά του ίδιου του ακινήτου.